正文 1087章 关键时刻冲在前面
穆老板带上家人，关了常用手机，躲进了瀑布山庄。
原因当然是客改货项目，自从他可以决策小部分订单的消息扩散开之后，穆老板就备受骚扰。所有能和客改货项目沾边的企业都想和穆老板取得联系。有关系的靠关系，没有关系的挖掘关系，没关系也挖掘不到的，干脆硬着头皮直接上门。
大东集团门前热闹无比，登记的访客络绎不绝。可惜，绝大部分人都见不到穆老板，只见到了总裁办的副主任陈必树。
陈主任相当和善，客客气气的一一接待大家，然后留下材料，甚至一部分访客还获得了陈副主任的宴请。
极少数的访客在陈副主任的联络下，和穆老板取得了联系，比如汪嵬、比如冯纶，再比如刘明。
汪嵬此来，除了和穆东具体沟通货机采购的事情，竟然是帮着羊城方面打探客改货项目消息的。穆东的态度相当热情，大包大揽的表示，既然汪总出面沟通，那就必须帮忙，肯定会帮着多想办法云云。
穆老板已经从井主任那里知道，羊城是客改货项目的参与者之一，现在有这种无需花钱无需费心的人情，当然会一个劲的往外送。同时他也觉得有些好笑。看来羊城方面还不知道已经中奖了，竟然还求到他这里来，要知道，穆老板手里只掌握很小的一部分决策权，羊城方面倒也不嫌少，有意思。
穆老板的表现让汪嵬心里直叹气，完了，太假了，太热情了，羊城肯定没戏了。不过他倒也无所谓，自己只是说客而已，成不成的，关系并不大。
不过后来项目落地的时候，汪嵬大吃一惊。他倒不会粗浅的觉得穆老板真是相当给面子之类，而是觉得穆老板对信息的掌控真是太恐怖了，竟然提前很长时间预知了结果。
冯纶是为京城某个飞机维保公司来打探消息的，穆老板的招待依然热情，不过言语间就谨慎了很多，只答应帮着打听消息；
至于刘明，穆老板有些腻歪，本来不想见，后来还是耐着性子见了。刘明是替西部某省的一个飞机维保公司当说客的。刘总的态度倒是客客气气的，说出的话却有些拎不清，竟然让穆老板给个准信。
于是穆老板直接给出了准信：没戏！
穆老板乐呵呵的解释道：“明哥，你真以为我能决定这么大的事情？真是滑稽，我只是被推到前面的傀儡，蛋糕已经分完了。别说你来晚了，就是早一点来，也是连汤都喝不上。”
刘明闹个大红脸，他久在名利场里游走，何尝听不出穆东话里的不爽利？
他没好气的说道：“看你，怎么还急眼了？不行就不行呗。”
穆东想了想，认真说道：“明哥，你都快成为公司股东了，就不要帮着外人扯后腿了，行不行？”
刘明乐了，笑道：“我不就是来问问嘛，放心吧，以后不骚扰你了。”
谁都不傻，分得清蝇头小利和煌煌巨利。
……
10月26日，波音方面和王忻澜带领的谈判团队的正式协商，终于上演。
在等待的这三天中，王忻澜和有关部委领导数次接触空客方面的考察团，而且空客的人也一本正经的四处考察了一番，他们甚至在王忻澜的带领下，去了一趟鲁南机场，这里是大东航空的基地机场。
这一切都落在波音考察团的眼睛里，他们只能表示遗憾和无奈。
这是正常的商业手段，无可厚非，哪怕心里再不舒服，也得忍着。
所以，在正式的会谈中，波音方面绝对不会弱智的提及空客的情况，这个时候，装傻充愣是最好选择。
谈判在艰难的进行着……
王忻澜为首的采购团队，寸步不让，坚持之前三方会谈时提及的各项条款，希望波音方面充分理解，予以支持。当然了这是委婉的说话，潜台词是，你们必须这么办。
有诉求，当然得有理有据，不能胡搅蛮缠。王忻澜方面提供的理由非常充分。
比如价格，直接参照上次20架货机采购价格，而且这次数量更多，你们应该更优惠；
比如服务，直接参照波音为美国联邦快递提供的服务标准；
比如关于项目落地的具体要求，那是因为我们提供了一个完美的解决方案和完善的配套政策。
波音方面直接放弃了关于项目落地的纠缠，他们对中国工人有信心，项目怎么落地都无所谓。他们在意的，只是价格和后期的服务两项内容。
波音方面当然愿意给出优惠，只是距离王忻澜的要求还有差距；他们当然也会承诺一系列后期服务，但是并不愿意包含太多免费项目。
一方寸步不让，一方只愿意稍稍让步，谈判很快陷入了僵局。
面对这种局面，王忻澜心里有些感慨。对方到底是大公司，见过世面经历过风浪，自己这边和空客演了这么多戏，对方依然表现的很沉稳，很坚持原则。
不过，收获也不小，最起码拿到了客改货项目落地的自主权，而且也试探出了波音方面对于价格和服务的初步态度。
王忻澜决定休会，下午再谈。
这让波音方面有些窃喜。不错哦，是休会，而不是翻脸，看来还有的谈。
可惜，他们只高兴了一个中午，下午的时候，王忻澜在重申己方诉求和原则的基础之上，突然宣布，如果今天下午不能达成框架协议，本次采购订单和客改货项目落地事宜全面取消。
而且，王忻澜出示了有关部委关于此事的授权书。
最后通牒来了。
对王忻澜来说，成败在此一举。如果成功，这对很多人都是一个巨大的收获。如果失败的话，后路有三条，一是和空客方面保持接触，调研合作可行性；再者，寻找合适的时机，重新启动采购，比如再有领导人互访什么的；最后，赌一下，等着波音方面会在一段时间后主动上门。
敢于这么赌，是因为这个订单是为未来服务的，当下并不具备迫切性。即使过上半年一年重新启动，也不会有太大的影响。
而对于波音来说，这是个非常糟糕的消息。
这说明，他们上午的试探失败了，对方提出休会，根本不是还有什么协商空间，而是对方利用中午休会的时间，拿到了有关部委的授权。
这说明，空客方面很可能已经拿出了很大的诚意，快要虎口夺粮了。
波音带队的主管立刻表示，希望休息半小时，他需要就关键核心问题请示总部领导。
王忻澜心说：玛德，骗傻瓜去吧，你忘了时差了吧？分明是你们想想统一内部口径。
不过无所谓，你们紧张了，我很满意。于是王总表示，没问题，同意休息半小时。
……
半小时后，波音方面给出了最终的答复。
价格方面，波音给出的最惠价为目录价格的55%，这比王忻澜提出的目录价格50%的诉求高了5个百分点；
服务方面，波音承诺提供货机交付之后3年内的免费的例行检测和市场价格60%的维护保养服务；5年内提供市场价格80%的检测和维保服务，这和王忻澜的诉求相比，也打了一些折扣。
吼吼，王忻澜心里乐开了花，这些条款她很满意，已经可以立刻答应了。
但是不行，还得再装一下。
于是王忻澜面带难色的感谢了波音方面的理解和支持，同时表示自己的权限受限，需要请示，暂时休息10分钟。
……
10分钟后，王忻澜带来了新的说辞：价格为目录价格52%，服务方面，两项优惠期限需要各延长1年。
王忻澜严肃的表示，这是最终版本了。
波音方面讨论一番，最终同意了。
双方谁也不想耽误，立刻开始推敲采购合同要约文本，并在当天晚上8点钟，暂时签署了这个非正式的要约。至于正式的采购合同和关于客改货项目落户中国的合作协议，这还需要经过具体协商和各方面的律师审核，一时半会根本签不了。
所有参与这个项目的人都松了口气，大局已定，剩下的细节工作，稳步推进就可以了。
目录价格52%的报价，看起来比当初许世平出访拿到的5折优惠高了两个百分点，其实一点也不高。因为当初的那个5折所参考的初始价格有水分，高于目录价格。当初的5折，差不多是市面价格58折的样子，而现在的52折则低了6个百分点，确实是非常优惠了。
第二天上午，王忻澜返回泉城，兴高采烈的向穆东汇报了谈判的现场情况，得意之情，溢于言表。
穆老板也高兴，他同时盼望着有关部门尽快把客改货项目落地的情况搞定。省得很多人上门骚扰。
王忻澜提到了12架窄体737货机的事情，说波音方面非常高兴，因为现在这个机型的改装技术非常成熟，国内好几个公司都能做。
“穆哥，波音的人非常了解中国市场，他们一个主管甚至悄悄问我，这12架的订单，是不是用来做人情的。”
穆老板心说，可不就是做人情嘛，还是个大大的人情。
嘴上说道：“当然也有一些人情，不过关键是顺风的汪总想要几架，我也就顺势多买一些。对了忻澜，忙完和波音的事情，就得开始和顺风谈了，这事你也负责起来吧。”
“穆哥，真有你的，你给顺风的价格只加了10%，太低了，他们走遍天下也拿不到这个价格。”王忻澜对此有些不满。
穆东心说，我就是要通过优惠的价格捆绑顺风快递，否则以后凭什么让他们在关键时刻冲在前面。
原因当然是客改货项目，自从他可以决策小部分订单的消息扩散开之后，穆老板就备受骚扰。所有能和客改货项目沾边的企业都想和穆老板取得联系。有关系的靠关系，没有关系的挖掘关系，没关系也挖掘不到的，干脆硬着头皮直接上门。
大东集团门前热闹无比，登记的访客络绎不绝。可惜，绝大部分人都见不到穆老板，只见到了总裁办的副主任陈必树。
陈主任相当和善，客客气气的一一接待大家，然后留下材料，甚至一部分访客还获得了陈副主任的宴请。
极少数的访客在陈副主任的联络下，和穆老板取得了联系，比如汪嵬、比如冯纶，再比如刘明。
汪嵬此来，除了和穆东具体沟通货机采购的事情，竟然是帮着羊城方面打探客改货项目消息的。穆东的态度相当热情，大包大揽的表示，既然汪总出面沟通，那就必须帮忙，肯定会帮着多想办法云云。
穆老板已经从井主任那里知道，羊城是客改货项目的参与者之一，现在有这种无需花钱无需费心的人情，当然会一个劲的往外送。同时他也觉得有些好笑。看来羊城方面还不知道已经中奖了，竟然还求到他这里来，要知道，穆老板手里只掌握很小的一部分决策权，羊城方面倒也不嫌少，有意思。
穆老板的表现让汪嵬心里直叹气，完了，太假了，太热情了，羊城肯定没戏了。不过他倒也无所谓，自己只是说客而已，成不成的，关系并不大。
不过后来项目落地的时候，汪嵬大吃一惊。他倒不会粗浅的觉得穆老板真是相当给面子之类，而是觉得穆老板对信息的掌控真是太恐怖了，竟然提前很长时间预知了结果。
冯纶是为京城某个飞机维保公司来打探消息的，穆老板的招待依然热情，不过言语间就谨慎了很多，只答应帮着打听消息；
至于刘明，穆老板有些腻歪，本来不想见，后来还是耐着性子见了。刘明是替西部某省的一个飞机维保公司当说客的。刘总的态度倒是客客气气的，说出的话却有些拎不清，竟然让穆老板给个准信。
于是穆老板直接给出了准信：没戏！
穆老板乐呵呵的解释道：“明哥，你真以为我能决定这么大的事情？真是滑稽，我只是被推到前面的傀儡，蛋糕已经分完了。别说你来晚了，就是早一点来，也是连汤都喝不上。”
刘明闹个大红脸，他久在名利场里游走，何尝听不出穆东话里的不爽利？
他没好气的说道：“看你，怎么还急眼了？不行就不行呗。”
穆东想了想，认真说道：“明哥，你都快成为公司股东了，就不要帮着外人扯后腿了，行不行？”
刘明乐了，笑道：“我不就是来问问嘛，放心吧，以后不骚扰你了。”
谁都不傻，分得清蝇头小利和煌煌巨利。
……
10月26日，波音方面和王忻澜带领的谈判团队的正式协商，终于上演。
在等待的这三天中，王忻澜和有关部委领导数次接触空客方面的考察团，而且空客的人也一本正经的四处考察了一番，他们甚至在王忻澜的带领下，去了一趟鲁南机场，这里是大东航空的基地机场。
这一切都落在波音考察团的眼睛里，他们只能表示遗憾和无奈。
这是正常的商业手段，无可厚非，哪怕心里再不舒服，也得忍着。
所以，在正式的会谈中，波音方面绝对不会弱智的提及空客的情况，这个时候，装傻充愣是最好选择。
谈判在艰难的进行着……
王忻澜为首的采购团队，寸步不让，坚持之前三方会谈时提及的各项条款，希望波音方面充分理解，予以支持。当然了这是委婉的说话，潜台词是，你们必须这么办。
有诉求，当然得有理有据，不能胡搅蛮缠。王忻澜方面提供的理由非常充分。
比如价格，直接参照上次20架货机采购价格，而且这次数量更多，你们应该更优惠；
比如服务，直接参照波音为美国联邦快递提供的服务标准；
比如关于项目落地的具体要求，那是因为我们提供了一个完美的解决方案和完善的配套政策。
波音方面直接放弃了关于项目落地的纠缠，他们对中国工人有信心，项目怎么落地都无所谓。他们在意的，只是价格和后期的服务两项内容。
波音方面当然愿意给出优惠，只是距离王忻澜的要求还有差距；他们当然也会承诺一系列后期服务，但是并不愿意包含太多免费项目。
一方寸步不让，一方只愿意稍稍让步，谈判很快陷入了僵局。
面对这种局面，王忻澜心里有些感慨。对方到底是大公司，见过世面经历过风浪，自己这边和空客演了这么多戏，对方依然表现的很沉稳，很坚持原则。
不过，收获也不小，最起码拿到了客改货项目落地的自主权，而且也试探出了波音方面对于价格和服务的初步态度。
王忻澜决定休会，下午再谈。
这让波音方面有些窃喜。不错哦，是休会，而不是翻脸，看来还有的谈。
可惜，他们只高兴了一个中午，下午的时候，王忻澜在重申己方诉求和原则的基础之上，突然宣布，如果今天下午不能达成框架协议，本次采购订单和客改货项目落地事宜全面取消。
而且，王忻澜出示了有关部委关于此事的授权书。
最后通牒来了。
对王忻澜来说，成败在此一举。如果成功，这对很多人都是一个巨大的收获。如果失败的话，后路有三条，一是和空客方面保持接触，调研合作可行性；再者，寻找合适的时机，重新启动采购，比如再有领导人互访什么的；最后，赌一下，等着波音方面会在一段时间后主动上门。
敢于这么赌，是因为这个订单是为未来服务的，当下并不具备迫切性。即使过上半年一年重新启动，也不会有太大的影响。
而对于波音来说，这是个非常糟糕的消息。
这说明，他们上午的试探失败了，对方提出休会，根本不是还有什么协商空间，而是对方利用中午休会的时间，拿到了有关部委的授权。
这说明，空客方面很可能已经拿出了很大的诚意，快要虎口夺粮了。
波音带队的主管立刻表示，希望休息半小时，他需要就关键核心问题请示总部领导。
王忻澜心说：玛德，骗傻瓜去吧，你忘了时差了吧？分明是你们想想统一内部口径。
不过无所谓，你们紧张了，我很满意。于是王总表示，没问题，同意休息半小时。
……
半小时后，波音方面给出了最终的答复。
价格方面，波音给出的最惠价为目录价格的55%，这比王忻澜提出的目录价格50%的诉求高了5个百分点；
服务方面，波音承诺提供货机交付之后3年内的免费的例行检测和市场价格60%的维护保养服务；5年内提供市场价格80%的检测和维保服务，这和王忻澜的诉求相比，也打了一些折扣。
吼吼，王忻澜心里乐开了花，这些条款她很满意，已经可以立刻答应了。
但是不行，还得再装一下。
于是王忻澜面带难色的感谢了波音方面的理解和支持，同时表示自己的权限受限，需要请示，暂时休息10分钟。
……
10分钟后，王忻澜带来了新的说辞：价格为目录价格52%，服务方面，两项优惠期限需要各延长1年。
王忻澜严肃的表示，这是最终版本了。
波音方面讨论一番，最终同意了。
双方谁也不想耽误，立刻开始推敲采购合同要约文本，并在当天晚上8点钟，暂时签署了这个非正式的要约。至于正式的采购合同和关于客改货项目落户中国的合作协议，这还需要经过具体协商和各方面的律师审核，一时半会根本签不了。
所有参与这个项目的人都松了口气，大局已定，剩下的细节工作，稳步推进就可以了。
目录价格52%的报价，看起来比当初许世平出访拿到的5折优惠高了两个百分点，其实一点也不高。因为当初的那个5折所参考的初始价格有水分，高于目录价格。当初的5折，差不多是市面价格58折的样子，而现在的52折则低了6个百分点，确实是非常优惠了。
第二天上午，王忻澜返回泉城，兴高采烈的向穆东汇报了谈判的现场情况，得意之情，溢于言表。
穆老板也高兴，他同时盼望着有关部门尽快把客改货项目落地的情况搞定。省得很多人上门骚扰。
王忻澜提到了12架窄体737货机的事情，说波音方面非常高兴，因为现在这个机型的改装技术非常成熟，国内好几个公司都能做。
“穆哥，波音的人非常了解中国市场，他们一个主管甚至悄悄问我，这12架的订单，是不是用来做人情的。”
穆老板心说，可不就是做人情嘛，还是个大大的人情。
嘴上说道：“当然也有一些人情，不过关键是顺风的汪总想要几架，我也就顺势多买一些。对了忻澜，忙完和波音的事情，就得开始和顺风谈了，这事你也负责起来吧。”
“穆哥，真有你的，你给顺风的价格只加了10%，太低了，他们走遍天下也拿不到这个价格。”王忻澜对此有些不满。
穆东心说，我就是要通过优惠的价格捆绑顺风快递，否则以后凭什么让他们在关键时刻冲在前面。