第231节
他们被安排在对面的会客室，在这个距离下，他们能透过玻璃墙看到彼此，但并不能听见对方说什么。
这是个增加紧张情绪和压力的好办法。
商务标抽签，温焓他们抽到最后一个。
张总监的脸色发沉。
有了前两家的信息做参考，迪森的压价会更狠，这会加大他们的议价难度。
第一家竞标结束时，温焓看了下表，32分钟。
第二家结束时，时间刚好过去一小时。
每家供应商半小时，迪森的谈价节奏掌握的很好。
接到迪森方面的通知后，温焓和罗伊斯等人走进会议室。
迪森的采购罗工放下矿泉水，笑着站起来，神情中满是自信，抬手一比，“几位请坐，感谢xh按时参加本次投标，我们不是第一次见面了，直接开始吧。”
张总监连接投影仪，投出他们的第一版报价。
罗工脸上笑容一滞，“温总，你们的报价不低啊，这已经赶上业内几家老牌公司了，这个价格，你们没有胜算。”
罗工：“这样，我给你们一次机会，重新报价，如果价格还不能下来的话，很遗憾，你们不能进入下一轮竞标。”
罗工将笔往会议桌上一放，然后就低头看起手边的资料，完全是掌控者的姿态。
张总监手心微微冒汗，有些紧张的看向温焓。
就算背靠大树，他们也是初步创业公司，价格上不让步的话，就真的结束了
从进屋开始，温焓的姿态一直舒展而放松，面对对方陡然咄咄逼人的态度，他神情里看不出一丝一毫的焦躁，“罗工，您觉得哪项费用高了？”
“首先是整体人天数量，我希望你们不要变，再降低的话，我们也担心开发质量问题，但是单个人天的报价，你们报的太高了，完全没有优势，再就是测试方面的报价，温总你说过，到时除了你们的内部测试报告，还会出具一份第三方的报告，而第三方的报告费用是不会出现在报价里面的，现在xh的测试部分报价明显高于另外两家，最后是维护服务费，既然价低者得，这部分费用你们自己斟酌。”
罗工抓起笔，逐项点着电子屏幕上的报价单，完全没有刚进来的客气，语气直接而强硬。
温焓眯起眼睛，将罗供的微表情看在眼里。
看样迪森最有信心降低的是研发费用，测试和维护费用方面，xh的报价并不高。
温焓拿过张总监的电脑，现场填了第二版报价单。
罗工看向屏幕，脸上出现不耐烦，“温总，你只比第一版降低了3%，这样谈是浪费彼此的时间，我直接告诉你，这个报价还是太高，甚至不在迪森的预算范围，这个价格，你们不可能中标。”
说完，他把xh的标书合上，放到了一边，“再给你们五分钟，或者在座的诸位不能做主的话，可以请示一下，尽快。”
张总监紧张的盯着温焓。
“罗工，关于产品的变更，其他几家是否明确的给您报价了？”
现场短暂的停顿一秒，罗工没有直接回答，而是含糊的道：“可以放在开发费用里，你们也可以单独报价。”
“对于产品开发要求的改变，到底属于新产品开发，还是属于一个产品的变更，因为产品的不同，情况的不同，一直很难界定，而变更的难度和耗费的成本也不一样，xh可以保证，占总开发工作量10%以下的变更不收费，占开发总工作量10%以上的变更，按照我们报价人天的50%收费，这一点我们可以放在合同里，除此之外，总的开发费用报价，”温焓指向屏幕，“就是这些。”
温焓的态度温和却分毫不让。
变更收费贵是特文软件公司的一大特点，甚至传出有意引导客户变更，收取变更费用的问题。
一家独大的垄断与变味的利益追逐让特文软件公司饱受诟病。
对面，罗工和一直没说话的大卫交换一个眼神。
罗工道：“好，温总，你们本轮的出价就到这里吗？”
温焓含笑答道：“就到这里。”
三家投标结束，xh和另一家公司进入下一轮，本轮温焓他们还是最后出价。
几个人在单独的宾客休息室等待。
张总监抓起矿泉水，“吨吨吨”的喝起来。
“看样迪森的策略起作用了，他们借助科罗公司，成功将特文软件公司的价格打下来。”罗伊斯碧绿的眼珠透过玻璃门看向外面。
张总监顺着他的目光望去。
外面是迪森的入口大厅，特文软件公司的人正在里面，一坐两站，看起来十分轻松。
特文软件公司的报价一向高，但他们没有离开，说明也进入了下一轮投标。
“像迪森这种大企业，为保证流程的合理合规，都会将技术标的评委打分表留档，以供内部合规部门审核，因此，评委们大概率会为看起来合理，给特文软件公司打高分，因为特文软件公司在行业内的地位和名气毋庸置疑，这样他们在内部合规审查的时候，不会遭到质疑，评委们只能保证我们进入商务标，但不会给我们高分，起码不会比科罗和特文软件公司高，但技术标在整个评标中占比60%，所以即使特文软件公司最终报价比我们高，也可能凭借在技术标中的优势，淘汰我们，拿到这一单。”
张总监的语气中带着一丝忧虑。
这种情况不乏先例，商场如战场，他们很可能因为这一点劣势而败北。
“我们应该在第三位，排在佳声软件之前，但分数不会比科罗和特文软件公司差太多。”温焓的语调依旧四平八稳。
第二轮竞标开始。
这一回，特文软件公司进入会议室的时间是25分钟，出来的几人脸色都不太好看。
罗伊斯朝温焓挑了挑眉。
“走吧。”温焓站起身。
会议室。
“坐！”罗工开门见山的道：“你们的报价有调整吗？”
“有，把变更的部分加入了报价单的附加内容里。”张总监连接上投影设备，将修改的报价单投放到电子屏幕上。
“这样，已经是最后一轮了，我们双方都有诚意一点，我直接说，开发部分的报价，我希望你们继续下调，不然这一轮就结束。”
温焓点头，再次亲手调整报价。
罗工抱臂，看着数据皱眉，“温总，您真是不好说话。”
温焓不为所动，“罗工，大卫先生，从技术标开始，我就拿出了最大的诚意，比如第三方测试和审查，而且xh还可以接受由贵公司指定的审查机构，这样即使后续出现争议，您也是强势的，占据主导的一方......”
接下来，就价格问题，双方几乎是以1%为单位不断拉锯。
过去32分钟了，温焓不动声色的收回目光。
“罗工，大卫先生，这是我最终的报价，xh的投标到此版本为止。”温焓开始在谈话中占据主导权。
几人再次回到休息室等结果。
斜对面，特文软件公司一干人往会议室的方向走去。
张总监忽然站起来，“不是最后一轮了吗？他们怎么又进去了？！”
“我猜，迪森是想给我们制造压力。”
温焓身姿挺拔，端坐在沙发上，两条长腿优雅交叠，合体的西装将颀长的身段衬托的无比优越，看起来漂亮又锐利。
罗伊斯低头思索片刻，“温，刚刚的谈判，你确实没让迪森占到便宜？”
温焓确定自己不会输。
陆卓勋嘴上不说，但温焓知道他为这次竞标调动了多少资源。
那是远远超过规格的资源调动。
他对团队的技术能力有自信，对陆氏的市场调查能力更有信心。
温焓：“我们不会输。”
罗伊斯一咧嘴，看向温焓的目光充满欣赏。
张总监忽然想起陆卓勋的话：“温焓很相信你，你也应该相信他。”
陆卓勋的话，还有温焓的笑容，仿佛有魔力一样，他不再紧张，反而有一种胜券在握的兴奋感。
如果刚刚xh的报价真的过高，迪森就不会加一轮和特文软件公司的谈判了！
再次轮到xh竞标，温焓走入会议室。
这一次罗工的态度明显好多了，大卫也露出友好的笑容。
“温总，我们对您和您的团队一直印象深刻，大卫先生也很认可你们的技术能力，您和大卫先生都是技术出身，相信二位会有更多相同的理念，良好的合作对双方都有益，但你们的报价确实太高，高于我们预算的话，按照迪森的内部流程，这次只能流标，这是我们都不愿意看到的，所以我希望你们能再降低一点。”
迪森开始打感情牌了。
在对方已经没有底牌的情况下，xh胜券在握，温焓完全可以拒绝。
但他的神情认真诚恳，语气一如既往的沉稳，和他第一次踏进这间会议室时别无二致，“罗工，出于对您和大卫先生的感谢，我们愿意配合，罗工，您希望我们降到多少？”
罗工一愣，没想到对方真的答应。
工作多年，面对形形色色的供应商，罗工内心对这种真诚难以信任，“还是由供应商出价吧，我们的预算是不可以透露的。”
既然请了科罗和特文软件公司来竞标，温焓可以确定xh的报价绝对在预算范围内。
这才是罗工不说明预算的真正原因，只是迫于成本压力，价格能压一点是一点。
温焓洞悉的目光看向罗工。
罗工错开目光，端起水杯，掩饰身上的不自在。
温焓没多说什么，再次改动报价单，“希望我们以这个项目为契机，以后能有更多的合作。”
这个年轻人明显连哪次报价是最低都摸清了，还能让价实属不易。
罗工和大卫再次对视，内心触动。
大家风范不光是挥斥方遒，指点江山的豪迈，更是大方、痛快，着眼于长远。
罗工内心有所触动，语气真挚许多，“谢谢，那么本次竞标就到这里，几位在外面稍微等一下。”
十几分钟后，迪森公布最终竞标结果，xh顺利中标。
大卫和罗工将他们送到大门口。
罗工主动伸出手，“温总，你的气度和心性完全不像二十几岁的人，更不要说在技术上取得的成果，像你这样的能人，即使离开陆氏，也会做出举目的成绩。”
“不，离开陆氏，我不会在这个年纪，取得这样的成绩，也不会做的比现在更好。”温焓礼貌的收回手，又去和大卫握了下。
开标之前，陆卓勋专门给他进行过培训，教他各种应对方式。
甚至一对一的模拟竞标过程，让温焓在面对陌生的场景时依然游刃有余。
望着众人离开的背景，大卫眼里满是欣赏，“我喜欢这个年轻人。”
起码这份坦荡就不是一般人能做到的。
这是个增加紧张情绪和压力的好办法。
商务标抽签，温焓他们抽到最后一个。
张总监的脸色发沉。
有了前两家的信息做参考，迪森的压价会更狠，这会加大他们的议价难度。
第一家竞标结束时，温焓看了下表，32分钟。
第二家结束时，时间刚好过去一小时。
每家供应商半小时，迪森的谈价节奏掌握的很好。
接到迪森方面的通知后，温焓和罗伊斯等人走进会议室。
迪森的采购罗工放下矿泉水，笑着站起来，神情中满是自信，抬手一比，“几位请坐，感谢xh按时参加本次投标，我们不是第一次见面了，直接开始吧。”
张总监连接投影仪，投出他们的第一版报价。
罗工脸上笑容一滞，“温总，你们的报价不低啊，这已经赶上业内几家老牌公司了，这个价格，你们没有胜算。”
罗工：“这样，我给你们一次机会，重新报价，如果价格还不能下来的话，很遗憾，你们不能进入下一轮竞标。”
罗工将笔往会议桌上一放，然后就低头看起手边的资料，完全是掌控者的姿态。
张总监手心微微冒汗，有些紧张的看向温焓。
就算背靠大树，他们也是初步创业公司，价格上不让步的话，就真的结束了
从进屋开始，温焓的姿态一直舒展而放松，面对对方陡然咄咄逼人的态度，他神情里看不出一丝一毫的焦躁，“罗工，您觉得哪项费用高了？”
“首先是整体人天数量，我希望你们不要变，再降低的话，我们也担心开发质量问题，但是单个人天的报价，你们报的太高了，完全没有优势，再就是测试方面的报价，温总你说过，到时除了你们的内部测试报告，还会出具一份第三方的报告，而第三方的报告费用是不会出现在报价里面的，现在xh的测试部分报价明显高于另外两家，最后是维护服务费，既然价低者得，这部分费用你们自己斟酌。”
罗工抓起笔，逐项点着电子屏幕上的报价单，完全没有刚进来的客气，语气直接而强硬。
温焓眯起眼睛，将罗供的微表情看在眼里。
看样迪森最有信心降低的是研发费用，测试和维护费用方面，xh的报价并不高。
温焓拿过张总监的电脑，现场填了第二版报价单。
罗工看向屏幕，脸上出现不耐烦，“温总，你只比第一版降低了3%，这样谈是浪费彼此的时间，我直接告诉你，这个报价还是太高，甚至不在迪森的预算范围，这个价格，你们不可能中标。”
说完，他把xh的标书合上，放到了一边，“再给你们五分钟，或者在座的诸位不能做主的话，可以请示一下，尽快。”
张总监紧张的盯着温焓。
“罗工，关于产品的变更，其他几家是否明确的给您报价了？”
现场短暂的停顿一秒，罗工没有直接回答，而是含糊的道：“可以放在开发费用里，你们也可以单独报价。”
“对于产品开发要求的改变，到底属于新产品开发，还是属于一个产品的变更，因为产品的不同，情况的不同，一直很难界定，而变更的难度和耗费的成本也不一样，xh可以保证，占总开发工作量10%以下的变更不收费，占开发总工作量10%以上的变更，按照我们报价人天的50%收费，这一点我们可以放在合同里，除此之外，总的开发费用报价，”温焓指向屏幕，“就是这些。”
温焓的态度温和却分毫不让。
变更收费贵是特文软件公司的一大特点，甚至传出有意引导客户变更，收取变更费用的问题。
一家独大的垄断与变味的利益追逐让特文软件公司饱受诟病。
对面，罗工和一直没说话的大卫交换一个眼神。
罗工道：“好，温总，你们本轮的出价就到这里吗？”
温焓含笑答道：“就到这里。”
三家投标结束，xh和另一家公司进入下一轮，本轮温焓他们还是最后出价。
几个人在单独的宾客休息室等待。
张总监抓起矿泉水，“吨吨吨”的喝起来。
“看样迪森的策略起作用了，他们借助科罗公司，成功将特文软件公司的价格打下来。”罗伊斯碧绿的眼珠透过玻璃门看向外面。
张总监顺着他的目光望去。
外面是迪森的入口大厅，特文软件公司的人正在里面，一坐两站，看起来十分轻松。
特文软件公司的报价一向高，但他们没有离开，说明也进入了下一轮投标。
“像迪森这种大企业，为保证流程的合理合规，都会将技术标的评委打分表留档，以供内部合规部门审核，因此，评委们大概率会为看起来合理，给特文软件公司打高分，因为特文软件公司在行业内的地位和名气毋庸置疑，这样他们在内部合规审查的时候，不会遭到质疑，评委们只能保证我们进入商务标，但不会给我们高分，起码不会比科罗和特文软件公司高，但技术标在整个评标中占比60%，所以即使特文软件公司最终报价比我们高，也可能凭借在技术标中的优势，淘汰我们，拿到这一单。”
张总监的语气中带着一丝忧虑。
这种情况不乏先例，商场如战场，他们很可能因为这一点劣势而败北。
“我们应该在第三位，排在佳声软件之前，但分数不会比科罗和特文软件公司差太多。”温焓的语调依旧四平八稳。
第二轮竞标开始。
这一回，特文软件公司进入会议室的时间是25分钟，出来的几人脸色都不太好看。
罗伊斯朝温焓挑了挑眉。
“走吧。”温焓站起身。
会议室。
“坐！”罗工开门见山的道：“你们的报价有调整吗？”
“有，把变更的部分加入了报价单的附加内容里。”张总监连接上投影设备，将修改的报价单投放到电子屏幕上。
“这样，已经是最后一轮了，我们双方都有诚意一点，我直接说，开发部分的报价，我希望你们继续下调，不然这一轮就结束。”
温焓点头，再次亲手调整报价。
罗工抱臂，看着数据皱眉，“温总，您真是不好说话。”
温焓不为所动，“罗工，大卫先生，从技术标开始，我就拿出了最大的诚意，比如第三方测试和审查，而且xh还可以接受由贵公司指定的审查机构，这样即使后续出现争议，您也是强势的，占据主导的一方......”
接下来，就价格问题，双方几乎是以1%为单位不断拉锯。
过去32分钟了，温焓不动声色的收回目光。
“罗工，大卫先生，这是我最终的报价，xh的投标到此版本为止。”温焓开始在谈话中占据主导权。
几人再次回到休息室等结果。
斜对面，特文软件公司一干人往会议室的方向走去。
张总监忽然站起来，“不是最后一轮了吗？他们怎么又进去了？！”
“我猜，迪森是想给我们制造压力。”
温焓身姿挺拔，端坐在沙发上，两条长腿优雅交叠，合体的西装将颀长的身段衬托的无比优越，看起来漂亮又锐利。
罗伊斯低头思索片刻，“温，刚刚的谈判，你确实没让迪森占到便宜？”
温焓确定自己不会输。
陆卓勋嘴上不说，但温焓知道他为这次竞标调动了多少资源。
那是远远超过规格的资源调动。
他对团队的技术能力有自信，对陆氏的市场调查能力更有信心。
温焓：“我们不会输。”
罗伊斯一咧嘴，看向温焓的目光充满欣赏。
张总监忽然想起陆卓勋的话：“温焓很相信你，你也应该相信他。”
陆卓勋的话，还有温焓的笑容，仿佛有魔力一样，他不再紧张，反而有一种胜券在握的兴奋感。
如果刚刚xh的报价真的过高，迪森就不会加一轮和特文软件公司的谈判了！
再次轮到xh竞标，温焓走入会议室。
这一次罗工的态度明显好多了，大卫也露出友好的笑容。
“温总，我们对您和您的团队一直印象深刻，大卫先生也很认可你们的技术能力，您和大卫先生都是技术出身，相信二位会有更多相同的理念，良好的合作对双方都有益，但你们的报价确实太高，高于我们预算的话，按照迪森的内部流程，这次只能流标，这是我们都不愿意看到的，所以我希望你们能再降低一点。”
迪森开始打感情牌了。
在对方已经没有底牌的情况下，xh胜券在握，温焓完全可以拒绝。
但他的神情认真诚恳，语气一如既往的沉稳，和他第一次踏进这间会议室时别无二致，“罗工，出于对您和大卫先生的感谢，我们愿意配合，罗工，您希望我们降到多少？”
罗工一愣，没想到对方真的答应。
工作多年，面对形形色色的供应商，罗工内心对这种真诚难以信任，“还是由供应商出价吧，我们的预算是不可以透露的。”
既然请了科罗和特文软件公司来竞标，温焓可以确定xh的报价绝对在预算范围内。
这才是罗工不说明预算的真正原因，只是迫于成本压力，价格能压一点是一点。
温焓洞悉的目光看向罗工。
罗工错开目光，端起水杯，掩饰身上的不自在。
温焓没多说什么，再次改动报价单，“希望我们以这个项目为契机，以后能有更多的合作。”
这个年轻人明显连哪次报价是最低都摸清了，还能让价实属不易。
罗工和大卫再次对视，内心触动。
大家风范不光是挥斥方遒，指点江山的豪迈，更是大方、痛快，着眼于长远。
罗工内心有所触动，语气真挚许多，“谢谢，那么本次竞标就到这里，几位在外面稍微等一下。”
十几分钟后，迪森公布最终竞标结果，xh顺利中标。
大卫和罗工将他们送到大门口。
罗工主动伸出手，“温总，你的气度和心性完全不像二十几岁的人，更不要说在技术上取得的成果，像你这样的能人，即使离开陆氏，也会做出举目的成绩。”
“不，离开陆氏，我不会在这个年纪，取得这样的成绩，也不会做的比现在更好。”温焓礼貌的收回手，又去和大卫握了下。
开标之前，陆卓勋专门给他进行过培训，教他各种应对方式。
甚至一对一的模拟竞标过程，让温焓在面对陌生的场景时依然游刃有余。
望着众人离开的背景，大卫眼里满是欣赏，“我喜欢这个年轻人。”
起码这份坦荡就不是一般人能做到的。